东鹏把“补水啦”卖火后还没找到下一个爆款

界面新闻记者 | 卢奕贝

界面新闻编辑 | 牙韩翔

“补水啦”卖爆后，东鹏饮料正在尝试翻开新的牌面。

在近日于全国多地陆续举办的经销商会议上，东鹏披露了2026年将主推的“1+6”产品矩阵。其中能量饮料“东鹏特饮”仍为其基本盘，而电解质饮料“补水啦”、有糖茶“果之茶”、椰汁饮料“海岛椰”、即饮奶茶“港氏奶茶”、无糖茶饮料“上茶”和咖啡饮料“大咖”则为东鹏押注的6大潜力品类。

值得注意的是，果之茶、港式奶茶分别于今年2月、10月推出，目前它们已站上“1+6”矩阵的C位，取代了此前矩阵中的植物饮料“菊花蜜”、预调鸡尾酒“VIVI”。

东鹏饮料方面告诉界面新闻，在产品品类方面，公司目前无糖茶、咖啡、椰奶、果汁茶等都有涉及，在市场有需求的情况下，公司发展多品类，可借助现有渠道资源实现快速铺货。销售上果汁茶终端反馈是不错的，港式奶茶才刚刚推出，暂无数据披露。

东鹏饮料在2022年明确发展第二曲线，于2023年全面实施“1+6多品类战略”。财报显示，2025年前三季度公司东鹏特饮、补水啦、其他饮料分别实现收入125.63亿元、28.47亿元、14.24亿元，同比增长19.4%、134.8%、76.4%。 核心大单品东鹏特饮仍为公司业绩支柱，但增速显然不及补水啦、其他饮料。



其他饮料板块中，果之茶系列是东鹏饮料今年备受关注的新品，分1L大包装以及555ml便携装两种规格，其中1L装建议零售价5元，有西柚、柠檬、蜜桃三款口味，主要对标康师傅、统一及元气森林的冰茶系列。

12月3日，界面新闻自快消品线下零售监测公司马上赢获取的数据显示，即饮茶类目内果之茶品牌的市场份额由2025年2月的0.02%提升至11月的1.20%，其市场份额排名在9月已达前10并持续至今。

界面新闻从来自中金公司的研报中看到，果之茶铺货较快，上半年已铺货150-200万家网点，预计果之茶全年可达7-8 亿元，整体占东鹏25年预期收入比重3%左右。

果之茶得以快速起量的一个原因在于，突出产品高质价比的同时给终端留了充足利润。

界面新闻曾报道过，东鹏饮料在流通渠道的竞争力来自于在大品牌里面毛利最高，而补水啦、果之茶等其他新品在起量时也延续了这一策略，比如依靠1元乐享活动，店老板卖一箱果之茶比卖一箱康师傅冰茶能多赚7.5元毛利，以此激发渠道推力。

此外，高中奖率也带动消费者端的热情。一位饮料行业人士告诉界面新闻，果之茶1元乐享活动的中奖率可达45%，目前还增加了免费乐享活动，既消费者买到印有免费乐享字样的饮品可直接“再来一瓶”，东鹏以红包形式向商户补贴原本的1元。而果之茶在工厂、学校周边的动销表现较好。

但果之茶是否能顺利成为东鹏饮料的第三增长曲线仍有其不确定性。

有糖即饮茶，是饮料领域大品类的低调王者，是国内市场规模超过150亿元的超级赛道。马上赢数据显示，同样是在饮料类目中，有糖茶的规模在202307-202506始终高于无糖茶将近一倍。其中，传统头部品牌康师傅依旧拥有约40%的市场份额，统一与茶稳居腰部阵列，元气森林冰茶增速惊人。

果之茶虽然在政策支撑下获取了明显增长，但要真正突围仍需面临激烈竞争。有糖茶饮料同质化严重，消费者选择往往受价格、促销、方便程度影响较大，若新品味道、包装、体验不能持续创新，果之茶也面临容易被替代的可能。此外，果之茶本身由于加入果汁，生产成本较高，叠加高中奖率、营销投入等，其盈利能力并不如东鹏特饮、补水啦等大单品。

在有糖茶果之茶以外，东鹏饮料也在加大对无糖茶的投入。除1+6矩阵中的上茶外，东鹏面向部分经销商披露了一款无糖茶新品“焙好茶”，计划推出茉莉乌龙、凤凰单枞两个口味，规格为500ml*24瓶，单瓶零售价为3元，与果之茶一样进行免费乐享活动。

上述行业人士告诉界面新闻，无糖茶在高线城市表现较好，但这类地区的门店里大多为店员，不会像店铺老板一样那么重视红包，因此东鹏的促销活动不一定能对无糖茶起到明显提振作用。

而无论是上茶还是新品培好茶，东鹏都将面临无糖茶赛道降温的局面。

马上赢数据显示，2025年饮料旺季（4-9月）相比2024年同期，无糖即饮茶的销售额同比增速明显放缓，其中，4月、5月、8月、9月的销售额同比增速均不及去年的二分之一，同比增速最低的4月甚至不及去年的十分之一。

至于10月刚刚推出的港式奶茶，宣传资料显示该产品精选印度大叶种红茶与云南滇红，搭配宁夏塞上牧场奶源，旨在复刻港式奶茶的醇厚风味，规格500ml售价为71.9元/24瓶，约3元每瓶。东鹏方面告诉界面新闻，其港式奶茶以低糖、茶香、奶浓为核心卖点，向品质健康不断发展。

但即饮奶茶并不是一个成长性显著的赛道。

马上赢向界面新闻提供的数据显示，2025年1月-11月，饮料类目内即饮奶茶占比呈波动上升趋势，但截至11月其市场份额仍仅在2.66%。并且即饮奶茶市场的集中度高，2024年该类目前5家企业市场份额从2023年的94.83%上升到95.91%。

对东鹏饮料而言，多矩阵的产品布局有一个共同的竞争优势，就是它如毛细血管般的终端渠道。

2025上半年，公司经销商数量达3200家，活跃终端网点420万家。此外，东鹏饮料也大手笔投入冰冻化，天风证券的研报显示，2024年，东鹏饮料已投放30万台冰柜深入学校、工厂、高速服务区，2025年计划再投10万-20万台智能冰柜。

这对即饮饮料新品的快速铺货非常重要。通过既有的分销网络，新品可以迅速覆盖城市与三四线、县域市场，从而实现较广的触达。对于消费者习惯在便利店、杂货店、下沉市场购买即饮饮料的场景，东鹏的渠道逻辑非常适合。而果之茶、港式奶茶这类新品也较为适配此类渠道。

自2023年起，东鹏饮料就陆续推出多元化产品矩阵，并成功打造了补水啦这一继东鹏特饮后的大单品，就目前而言，果之茶似乎有成为公司第三成长曲线的潜力，但尚未表现出如补水啦一般的爆发力，而其他如无糖茶、奶茶等新品则面临激烈竞争的挑战。

无论如何，其多元产品矩阵、向平台型公司转型的战略，都帮助东鹏获得资本市场的肯定。

11月30日，东鹏饮料公告，公司于近日收到中国证券监督管理委员会出具的《关于东鹏饮料（集团）股份有限公司境外发行上市备案通知书》（国合函〔2025〕2128号）。公司拟发行不超过66,446,000股境外上市普通股并在香港联合交易所上市。