珍酒李渡吴向东：他们告诉我一般啤酒研发最多半年，我花了三年



　　8月8日，珍酒李渡集团董事长吴向东分享酒与生活的理念，介绍新品牛市啤酒的品牌故事、产品特征。

　　吴向东介绍到，牛市啤酒的大LOGO是一个“New”，也是一个“”（3.1415926……，是一个无穷无尽的数字）。

　　他提到，“牛市”这个名字不是自己取的，是买来的。“这也是一个意外，我们想做这个超级啤酒的时候，前面想了两三百个名字，都不满意。最后，花了一点点钱，就买下了这款啤酒的名字。”

　　吴向东指出，设计这款啤酒时，最先想到的不是啤酒的文化和啤酒的名字，而是它的口感。他强调，一款超级啤酒肯定是口感第一，口感、口感、还是口感。

　　“所以，我们定的第一个策略：如果口感通不过，这款啤酒就不要上市。所以，花了三年。他们告诉我，一般的啤酒研发最多半年。”

　　此外，他还提到，啤酒原料有四大宝：啤酒花、大麦芽、酵母、水。这四样东西，几乎在所有的高档啤酒中，起着决定作用。

　　以下为演讲全文： 

　　各位线上的朋友，在座的各位嘉宾：

　　大家下午好！很高兴有这个机会和大家做一场直播。我试过三四次直播，像这么大型的直播，还是第一次。其实我蛮紧张的，大家给我一点力量好不好？

　　很开心，在今天这个特殊的地方，我们做了一场牛市啤酒上市发布会直播。大家看，我穿得非常正式。过去很长一段时间，我没有穿得这么西装革履。想了很长时间，今天还是穿着西装上台。

　　最近，我一直在遵义这个地方。遵义这个地方，大家想到的可能是红色，但这里还有一个特点，它是人类最宜居的地方，海拔900-1100米，温度超过35度的只有一个礼拜。所以，这个季节穿西装也还可以，尤其是晚上，这里只有24度。现在，重庆、四川差不多有三十万人在这里避暑，导致遵义的房位也比较紧张。

　　讲牛市啤酒之前，讲一讲我和酒的结缘。30多年以前，我就开始学喝酒，那时候主要喝洋酒。到1996年，我开始卖“川酒王”时，开始学着喝白酒。其实，我有三十年没有喝过啤酒，一直到2019年才开始慢慢学着喝啤酒，因为2019年我投了一款叫辛巴赫的啤酒。

　　他们跟我说：“这款啤酒很独特，可以在喝完白酒之后，再喝一点啤酒。”所以，那天晚上，我在北京的面馆里面，喝完白酒以后，就喝了两杯啤酒，觉得特别有意思。它不仅仅有冰爽的感觉，好像还让我清醒了。有时候喝白酒，会喝得舍不得走，但是啤酒一上，给我的感觉是今天的晚宴结束了，我们已经漱完口了，该回家睡觉了。所以，我就是在这样的感受中学会喝啤酒的。

　　我试图找一些特殊的喝啤酒的感受跟大家分享。其实，我这里有一个很独特的案例，本来被我否了，但是因为我觉得特别有价值，所以跟大家分享一下。

　　毕加索87岁时，他的性格变得很古怪，几乎所有的亲戚朋友都不想见。因为他怀疑他们都会找他免费要画作，甚至廉价买他的作品。所以，87岁以后，他几乎不见任何亲朋好友。

　　但是，他见了一个人叫盖内克，请这个人来做他的防盗窗装修。在装修的半年时间，盖内克从来不问他的画值多少钱，也不问他的画卖给谁了。所以，他觉得这个人（盖内克）是他最信任的人，所以和他（盖内克）一交往就是两年。两年过后，最没有可能得到他画的人，毕加索送了271幅画给他。别人以为是不是毕加索老了，被盖内克骗了，但是有毕加索的亲手签名，说我这271幅画就送给盖内克。

　　从此以后，盖内克变成法国最有钱的人，也遭了很多非议。但是，他一幅画都没卖，直到有一次，他太太得了癌症，实在没钱，才卖了一幅画，其他的270幅画，基本都捐给国家画院。盖内克最后说了一句话：“我不是因为要啤酒，而索画的人。”听了这句话，我觉得今天一定要分享给大家。但是他里面提到“啤酒”俩字，所以还是把这个故事分享给大家。

　　我看了一部电影叫《肖申克的救赎》，主人公叫安迪，他是个银行家，入狱以后，千方百计地发挥他的才能，就为了在监狱里不受欺负。所以，他把自己税务、理财等技能都利用上了。监狱里的所有狱警甚至监狱长都找他办事，让他免费帮他们申报税务，帮他们的太太理财。所以，他帮他们赚了很多钱，也帮助他们解决了很多税务问题。

　　因此，任何时候，在监狱里面，他要提任何条件，只要不是特别过分的都能满足。但是，他从来不提。有一次，他在屋顶工作时，有一个狱警对他特别不认可，所以他把能帮他做的事都说了。他说：“但是，我有一个条件。”对方说：“你有什么条件？”他说：“你要给在此工作的所有狱友，每人三瓶冰啤酒。”狱友们喝了三瓶冰啤酒以后，觉得安迪是监狱里最伟大的人。但是，他自己不喝啤酒，一个人默默坐在角落里。其他人看到，问他为什么不喝？他说：“其实我不喝啤酒，我戒了啤酒。”所有的狱友都以异样的眼光看他，这时候他获得了所有狱友的尊重。我想，啤酒给大家带来了难得的友谊，对监狱的狱友来说，喝了三瓶冰啤酒，感觉来到另一个世界，根本就没在那个监狱里面。所以，啤酒给大家带来了友谊和自由。

　　今天谈啤酒，一定要谈到啤酒的起源。原来，我以为啤酒的起源跟中国没有任何关系。但是，自从我看了啤酒的起源相关信息以后，才发现啤酒9000年以前诞生于中国。



　　中美2014年有一次考古，在义乌的桥头遗址发现9000年以前，这个地方的陶缸里面有啤酒的酵母化石。从此以后，啤酒也多了一个起源地，就在中国的义乌桥头遗址。我在外面说这句话，别人一定会喷我。但是，因为看了这段考古记录，所以我今天敢大胆地说出来。

　　2014年以前，啤酒的发源地是两河流域（幼发拉底河、底格里斯河）这个地方，就是现在的伊朗。6000年前，有苏美尔人的泥板块画记载，他把喝啤酒的场景画出来了，所以2014年以前，啤酒的发源地是在两河流域，是苏美尔人发明的。

　　现在，中国的啤酒，年轻人主要喝“三低”啤酒：低啤酒花，低大麦芽，低酒精度。我们不能说“三低”啤酒不是合格的啤酒，不是优质的啤酒。其实国家有标准，都符合优质啤酒的标准，只是我们国家真正喝啤酒是最近三四十年的事，很多年轻人的上一辈人对酒精的适应度比较低。所以，我们会比日本、欧洲、美国的啤酒的三个指标都低一点，因为年轻人喝得更多一点，也更适应新一代的啤酒爱好者。

　　现在的啤酒，主要的场景就是光着膀子在外面的夜市摊，一只脚踩着啤酒箱，另外再喝个啤酒。现在的年轻人喝啤酒，酒量比较大，可以喝一箱、两箱，甚至我听说喝过三箱的。

　　我想做啤酒，我想做一款什么样的啤酒？我一直在纠结。我是做“三低”啤酒、“三中”啤酒还是“三高”啤酒？其实，做白酒我从来没有这么纠结过，做啤酒6年以前是第一次，参与了一个投资，就是辛巴赫。2016年投资，2019年出来第一款高档啤酒辛巴赫，我参与了定价、口感、市场推广。从2019年开始，我每天喝完白酒，要回家了，就喝一杯、两杯啤酒，今天的工作就算结束了。

　　辛巴赫的啤酒获得很大的成功，它的定位是高端啤酒，比一般的精品还要贵很多。虽然这么贵，但我发现有一部分像我们这样喝白酒的人，涮口时也会喜欢它，因为它浓郁，口感非常饱满。而且，一般喝白酒的人有点小讲究，控温非常好，所以喝啤酒时，喝下去的时候，就让你清醒一下：该回家了，你已经喝到冰凉的东西了。

　　2023年4月27日，珍酒李渡集团在香港上市，成为港股白酒第一股。从那以后，我们在研究未来二十年的战略，因为一个上市公司没有20年的战略，很难向投资人、股东交代。所以，我们在想到底要做什么？我们花了几年，做出珍酒李渡战略：酿造资深酒友喜爱的白酒和啤酒，这就是未来二十年的战略，也是现在正开启的战略。



　　我们希望国家开启美好生活的新篇章。改革开放40多年，现在还有很多人处在中低收入水平，我们期盼国家未来是以中产为主。我们的战略肯定不是一蹴而就，也不是今天做、明天就能实现的，所以我们定的战略是资深酒友的白酒和啤酒。

　　过去，所有酒的消费几乎都是悦人的，即希望客人开心。过去很多时候，我们没有那么多经费喝好酒。所以，客人喝好了就差不多了。现在有一种方式：我要自己喝得舒服，自己喝得开心点。所以，悦己也在进行中。

　　但是，我不这么认为。我认为做啤酒要分两步走，这个时候又纠结：是做一款难度非常高的啤酒，还是做一款能够满足更多人、不那么难的啤酒。为这个事，我们讨论了近一年时间。为了这款啤酒，我第二次纠结，甚至迷茫，有时候做梦都想着，这款啤酒到底做成什么样？是先满足一部分超高消费人群的？还是满足更多人喝的啤酒？我一直纠结。

　　最后，我下了决心，既然战略定了要做，那就不管它了，就往前走。做难而能做的事，我们聚集了全集团的力量来做这款酒，我们也请了全球最优秀的研发团队（今天也来到了现场），一起研发一款非常独特的啤酒。

　　这款啤酒本来去年也能上市，但觉得口感要进一步测试、要调整，一调整就是一年。幸亏去年的股市也没上来，所以，去年没上市也是好事。现在我们的牛市啤酒上市，好像中国A股的股市也活起来了，H股也开始活起来了，开始形成小牛市。所以，我们有了牛市啤酒。

　　大家可以清晰地看到，我非常满意。大LOGO是一个“New”，也是一个“”（3.1415926……，是一个无穷无尽的数字）。

　　“牛市”这个名字不是我们取的，是我们买来的。这也是一个意外，我们想做这个超级啤酒的时候，前面想了两三百个名字，都不满意。最后，花了一点点钱，就买下了这款啤酒的名字。

　　设计这款啤酒时，最先想到的不是啤酒的文化和啤酒的名字，而是它的口感。我们认为，一款超级啤酒肯定是口感第一，口感、口感、还是口感。所以，我们定的第一个策略：如果口感通不过，这款啤酒就不要上市。所以，花了三年。他们告诉我，一般的啤酒研发最多半年。

　　啤酒原料有四大宝：啤酒花、大麦芽、酵母、水。这四样东西，几乎在所有的高档啤酒中，起着决定作用。

　　第一大原料：啤酒花

　　过去，所有好啤酒都没有啤酒花这个概念，啤酒花大量的使用是最近五百年，是大航海时代，欧洲一些啤酒运到亚洲来，怎么保鲜是个问题。后来发现，啤酒花是最好的保鲜剂。后来，这些人喝了带啤酒花的酒，回去再喝没有啤酒花的酒，发现不习惯了。

　　所以，啤酒在这个世界已经有接近9千年的历史，但是带啤酒花的啤酒才不到500年。它是现在几乎所有高档啤酒都离不开的一个东西，我认为它是啤酒的灵魂，我甚至觉得它是啤酒爱好者的“梦中情人”。如果你喜欢喝啤酒，你对啤酒花不了解，可能你还停留在500年以前对啤酒的认识，因为500年前就没有人在啤酒里面加啤酒花。

　　既然啤酒花这么大的作用，我们怎么考究、挑选啤酒花？首先，我们从大地区开始，找到了欧洲，德国那一带也有很不错的啤酒花，现在市场上40%以上的啤酒花还是在欧洲。但是我们没有选欧洲的，我们选了另外一个地区，这也是我们花了很多精力去考虑的。在华盛顿地区，有一个雅基玛山谷，那一带的啤酒花非常独特。它的温差大会决定啤酒的苦度、醇度，日照长也会决定啤酒花的苦度。还有湿度低，因为啤酒花湿度高就会容易腐败、起霉，会有一种异杂味。这个地方几乎完美，所以我们认为雅基玛山谷是高档啤酒花的新圣地。所以，牛市啤酒选择的四到五种啤酒花，全部来自雅基玛山谷的啤酒花，我们认为它还是苦的灵魂。我们这款啤酒的啤酒花用量是普通啤酒的20倍，它是保鲜的守护神。现代的高档啤酒，如果要达到一年、两年甚至更长的保鲜，必须要用大量的啤酒花。

　　我们发现，牛市有一个最独特的价值，这是我发现的，因为最近一年我一致在喝牛市的测试版，发现放的时间越长，口感越好。大多数啤酒恨不得酿出来，一分钟内就开始喝新鲜的。但是，我们拥有大量的啤酒花，所以它保鲜。啤酒花+大麦芽+酵母在啤酒瓶里进一步发酵，之后发现像酱香型白酒一样，放着放着口感更醇厚，喜欢的人更多，所以牛市啤酒跟其他很多啤酒不一样的是，它放2-10个月口感最佳，你们可以试一试。因为我们有上万箱的测试，所以它是一个奇特的啤酒。

　　我们现在还在研发一款新的啤酒，可能一年以后会上市。我们希望那个陈藏1-2年，它的口感会更加（好），苦涩陈度会更高，更少数的人可能会喜欢，并不是大多数人喜欢。

　　第二大原料：大麦芽

　　讲完啤酒花，我想讲讲第二大原料：大麦芽。我觉得，大麦芽就是啤酒的味道。为什么？过去五百年可没有啤酒花，就是大麦芽和大麦芽产生的泡沫。所以，啤酒的味道其实是大麦芽的味道，也就是过去我们说的啤酒的味道。

　　我们采用的是加拿大和澳大利亚的两棱大麦，因为我们翻阅了许多历史书，世界上野生大麦芽都从两棱开始。一百万年以前就有大麦，我们希望有大麦那种原始的味道、野生的味道。所以，我们用了澳大利亚和加拿大的两棱大麦。

　　第三大原料：酵母

　　第三大影响啤酒因素的材料是酵母，我们认为，这是啤酒的血液。德国酵母和比利时酵母都用了，这也是目前为止市面上所有高级啤酒都会想用到的两个地方。

　　我们是艾尔工艺，也可以叫艾尔酵母，也可以叫拉格酵母，这是两种不同的工艺。上层发酵就是艾尔工艺，最大特点是常温发酵，下层发酵是低温发酵。二者的区别在哪里？主要是酵母不同，我们采用的是艾尔酵母，不是拉格酵母。所以，这种啤酒也叫艾尔啤酒，它是常温发酵。现在我们也不能说哪一种发酵、哪一种酵母好在哪里，但是可以告诉大家，现在全球80%的品种用的是艾尔发酵，但全球90%的产量用的是拉格发酵。也就是大多数高档啤酒用的是艾尔发酵工艺，我只能这么说。但也不是绝对的，也有可能一些高档啤酒也用拉格工艺。

　　第四大原料：莫干山的泉水

　　前面三个都是进口的，水用的是国产的，用的是莫干山的泉水。莫干山有“三胜”：竹子、云、泉水。那里有非常甘洌、优质，带一点点碱性的山泉水。因此，珍酒李渡委托珍酒的管理和技术，在莫干山做的这一款啤酒。

　　谈到水，就要谈到特殊工艺“橡木桶”。在橡木桶问题上，又纠结了很多问题。很多人都喜欢橡木桶，如果啤酒没有通过橡木桶，好像就不是一款高级啤酒。但是，研发那边发现橡木桶的成卵和细菌很难消灭，难于上青天，这个事情几乎做不到，但我们依然需要橡木的味。所以，最后我们采取一种高科技工艺，叫萃取法国橡木桶的风味。所以，你喝到我们的啤酒，还是可以喝到浓郁的橡木桶的味道，但不是用橡木桶片泡的，而是一种萃取工艺，并且经过严格的杀菌处理。所以，啤酒也用到很多高科技的。

　　讲完这些，我们的配方就差不多了，我们现在讲物流。啤酒，物流占3分甚至7分，控温不好，再好的啤酒也几乎不合格。所以，我们一直强调控温、控温、再控温。我们找到中国在这方面做得最好的顺丰冷链物流，希望他们在啤酒保鲜、控温方面做成世界第一。物流，我要求温度在20度以下，如果啤酒运输过程中或者在仓库温度超过20度，等于是一个质量事故。现在，我们想按这个标准来界定内控体系。

　　除了物流冷链控温，今天参加直播活动的所有消费者，我要呼吁你们的就是两个3度，如果一个高级啤酒能达到两个3度，几乎所有的高级啤酒都会给你加十分，都会跟你以往喝的啤酒不一样。就是啤酒的酒体和装啤酒的杯子，都要在3度。你的杯子，在水里涮一涮就到了3度，但酒体一定要在冰桶里用冰水浸泡。

　　酒瓶  环保

　　我是一个环保爱好者，很关注产品包装的环保问题。所以，当我们首先用玻璃瓶的时候，我犹豫了一下。我说现在物流成本那么高，这些瓶子回收时卖多少钱。他们说，玻璃瓶几乎不值钱，很少有人回收。我说玻璃瓶也算环保材料，但是没回收就不算真正的环保。他们说是的。我说能否用铝罐，他们说铝罐不高级。我说，在环保的人士眼里，没有包装材料高不高级，只有环不环保这个问题。所以，我毫不犹豫地选择了铝罐，这个铝罐375毫升，在发达地区回收这罐子6毛钱，次发达地区5毛钱，边远地区4毛钱。所以，几乎可以做到95%以上的回收率，因为它能收到这么多钱。所以，它是一个真正环保的罐子。

　　这个铝罐还有一个好处，就是降温传导快。如果是其他玻璃瓶或者其他瓶子，没有半天都达不到这个效果。所以，把铝罐直接放在冰桶里面，十几分钟，酒体就可以达到3度。

　　牛市啤酒

　　这款啤酒，我已经喝了几百瓶才正式上市。牛市啤酒是珍酒李渡投资的，我是大股东，我说了算，才有了我满意的啤酒，希望下一款让我更满意。

　　这个名字，我们要特别感谢绍兴一个叫王俊的人，他注册了牛市，我们5.05万元买来的。所以，牛市今后成为中国啤酒一个重要代表的时候，我要永远记住这个人，甚至要当面去感谢他。如果没有他这么好的注册，我觉得中国啤酒会是一个遗憾。

　　到现在也快结束了，我是第一次直播，我也很紧张。感觉我的发挥不到60分。要结束的时候，我也可以告诉大家，牛市啤酒广告语也是我写的：“牛市开  好运来。”其实牛市这个名字可以做很多广告，但最后还是用了这一句：“牛市开  好运来。”我希望所有的消费者“牛市开  好运来。”

　　好朋友分享

　　它的消费是悦人悦己悦生活，它是跟好朋友在一起喝的酒，你有好朋友来了可以喝点，酒精度很高5.9度。我们标注的是大于等于5.5度，中国的标准允许可以正负0.5度，所以我们做的实际度数是5.9度。像我这种酒量，喝5瓶就醉了。不知道你们的酒量是多少。所以，这款啤酒，跟朋友在一起喝是最幸福的。

　　爱的人分享

　　当然，跟你爱的人一起喝更幸福，你的男女朋友、你的心上人、家里面的亲人，只要爱的人在一起都没有毛病，这款啤酒决定可以表达你当下的感情。

　　好伙伴分享

　　和好伙伴分享，贵客来了，重要的合作伙伴来了，可以喝一点高级白酒，结束时也可以喝一点高级啤酒。如果他说我今天想喝一点低度酒，那可以选择啤酒。牛市啤酒，是首选之一。

　　价格

　　我们的成本是一般啤酒的20倍，所以它的价格有点贵。这一页PPT我甚至都不想打出来，但是他们说，你是牛市发布会，必须要有价格。很好记，88元一小罐，只有375ml。如果你是团购，一箱或者几十箱上百箱地买，团购价60元/瓶，720元/箱。今天首发价都是720元/箱，如果大家愿意买，是一个首发纪念款。喝完酒的罐子可以留着，20年以后可以找我兑现一瓶啤酒。

　　线下一级代理+线下团购

　　从今天开始，正式开始招募线下一级代理商和线下团购商。线下一级代理商，我们希望有一定的团购能力。比如，你看好哪个区域，想做这个区域的总代理（团购除外），你抓紧报名。

　　我们现在在全国都在努力，除了长沙，因为我有好多朋友等着做长沙。其他地方你们都可以报名，我们会派人来考核，如果你们真有意愿做这款啤酒线下渠道的团购和分销，赶快找我们报名。报完了，我估计好多地方就没了。

　　一不小心，我把今天的任务完成了，特别感谢大家。最近两个多月，大部分时间都在遵义。特别感谢这片神奇的土地，因为我们在这里开了44场万商联盟论坛。

　　现在珍酒推出一款大珍，也已经正式上市，上市不到一个多月，也有接近2000个客户了。所以，这个地方给予我们非常好的帮助。所以，今天我利用这个直播，反复地给遵义做个广告。希望全国的朋友，都到遵义来避暑，到遵义珍酒厂做客。以后牛市啤酒厂对外开放的时候，你们也可以去牛市。

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